E-ticaret Rehberi
Müşterileriniz internetten alışveriş yapıyor, onlara daha iyi hizmet vermeye hazır mısınız?
Bazı temel konulara hakim olup, nelere kafa yoracağımızı daha iyi düşünmek lazım.
Kulaktan dolma bir çok bilgi, ve yanlış bilinen bir çok konu ve gerçekler.
Ürün açıklamaları, ürün başlıkları, ürün fotoğrafları nasıl olmalı?
İnternette farklılaşmanın en önemli kuralı, çok iyi destek vermek.
Bir sitemiz olabilir ama tek yol kendi sitemiz üzerinden satmak değil.
Birçok yeni ziyaretçi Google aramalarıyla sitemize geliyor. Doğru insanlara ulaşıyor muyuz?
İşe yeni başlıyorsanız, yeni müşteri bulmak için reklam vermek isteyebilirsiniz.
Diğer faydalı bilgiler.
İnternete girip, tüm dünyaya satış yapmak mümkün. Doğru kanalları seçer, doğru adımları izlersek, tüm dünyada potansiyel müşterilerimiz var. Ama onlara ulaşabiliriz ama internette bir site açarak tüm dünyaya açılmış olmuyoruz.
E-ticaret dükkanı açmak size zor veya uzak geliyor olabilir ama asıl konu dükkan açmak değil, dükkan açtıktan sonra yapacaklarınız.
Dükkan açtınız peki şimdi n'olacak?
İnternette sadece dükkan açmak, çölde dükkan açmaya benziyor. Kimsenin ulaşamayacağı bir yerde duruyor.
Bu online kitapta, dükkanımızın nasıl insanlara ulaşacağını ve nasıl insanları dükkanımıza çekebileceğini konuşacağız.
Soruya dönersek? E-ticaret bana göre mi?
Kim olduklarını henüz bilmiyor olsanız dahi, sizden alışveriş yapmaya hazır insanlar internette, kredi kartlarıyla bekliyor.
*Statista verilerine göre, e-ticaretin payı, perakendede hızla artıyor. 2021'de tüm perakendenin %17.5'u internette gerçekeleşecek.
Peki şu anda bize para kazandıran, geçinmemizi sağlayan mevcut müşterilerimiz?
Evet internette daha büyük bir kitleye ulaşabiliriz ama daha da önemlisi, mevcut müşterilerimiz. Hepsi internetteler ve yaptığımız işte ne kadar iyi olursak olalım, her an kolaylarına geldiği için bizim yerimize internette bir başkasından alışveriş yapabilirler.
Arka sokakta oturan müşterilerimiz dahi, cep telefonuyla tek tıkla internetten bir ürünü sipariş verebilecekken, bizi aramaya veya 2 adım uzakta olmamıza rağmen bize gelmeye üşeniyorlar.
Arka sokaktaki bile üşenirken, 3 arka sokaktaki, yan semtteki, uzak semtteki, diğer bir şehirdeki müşterilerimiz?
"Yok canım gelirler" demeden internetle ilgili bazı temel konuları konuşalım.
Amacımız teknik şeylerle alakalı konuşmak değil fakat eticareti ilgilendiren temel konulara hakim olmamızda fayda var.
İnternet ortamı
Saat 6:30 alarm çalıyor, daha 30 dakika daha uyuyabilirim, servis 7:30’da geliyor. Ama uyandım zaten, telefon elimde.
Telefonumda kırmızı uyarılar, bir şey kaçırmış olabilir miyim?Hande Dubai’de, Bahar yine güzel bir şeyler yazmış, Cem sanırım tatile gidiyor, haber sitelerinde kötü haberler, epostalar gelmiş...
Yine alarm, saat 7:00 mi olmuş?? Neyse ki alarmı durdurmadım, zaman hızlı geçiyor.
Geç kalacağım…
Uyuduğumuz, sabah, öğlen ve akşam yemeklerinde harcadığımızı zamanları saymazsak internet artık hayatımızın büyük parçası.
"Ben öyle yapmıyorum" demek bir şeyi değiştirmiyor çünkü müşterilerimiz öyle yapıyor.
Cep telefonları
“Ne ara tuvalete gidiyor, yemek yiyor bu insanlar?” (sürekli internette bir şeyler yazan çizenler için) sorusu artık anlamsız. Cep telefonlarımızın çektiği her yerde internet bizimle.
İnternet her yerde.
Gürültü ve ses
İnternette gördüğümüz, izlediğimiz, dinlediğimiz, takip ettiğimiz binlerce şey, yüzlerce insan sadece gürültü çıkarıyor. Videolar, paylaşımlar, haberler, yorumlar, mesajlar, reklamlar, reklama benzeyen şeyler…
Dört bir yanımızda herkes bağırırken, herhangi bir sesin duyulması ve anlaşılması oldukça zor.
Genelleme yaparsak, gerçekten dinlemeye değer bir şey yoksa veya yakından takip ettiğimiz birisi konuşmuyorsa internette kayda değer bir şey duymuyoruz.
Her şey bizim için, müşterilerimiz için gürültü.
Hız ve tüketim
Facebook’a gir, sayfayı kaydırmaya başla, bir video izle, bir linki tıkla, oradan instagram’a geç, bir paylaşımın yorumlarına göz at, whatsapp’ine bak… epostana bak.
Hepsi birkaç dakika içerisinde.
Bildirimler sıfırlandı. Yeni bildirimler gelene kadar.
Maksimum 3-5 dakika.
Fren çalışıyor ama kısa süreliğine. Basınca duruyor ama frenden ayağımızı çektiğimiz anda gürültüyle son gaz devam ediyor.
İnternet’in para birimi paylaşım. Güzel bir şey varsa, ‘beğen’iyoruz, güzelden öteyse, paylaşıyoruz.
İnternet sayesinde yaşanan beklenmedik büyümenin temel nedeni bu.
Tüm dünya internette zaman geçiriyor ve paylaşmaya değer bir şeyimiz varsa tüm dünya potansiyel müşterimiz.
Birçoğunu detaylıca bilmemize gerek olmasa dahi, eticaretle ilgileniyorsak, sürekli duyacağımız şeyler olduğundan biraz fikir sahibi olmamız gereken teknik konular. İlerleyen bölümlerde daha detaylı da inceleyeceğiz.
SEO (es, i, o diye okunuyor) Search Engine Optimization
Arama motoru optimizasyonu. Google ve diğer arama motorlarında sayfalarınızın üst sıralarda çıkması için yapılan iyileştirmeler.
Mesela birisi Google'a “kadın ayakkabı” yazdığında milyarlarca sayfa arasından sizin ürününüzün sayfasının yukarıda çıkması için yapılan teknik çalışmalar, düzenlemeler SEO olarak adlandırılıyor.
Önemli bir konu çünkü arama sonuçlarında reklam vermeden çıkıyorsak, bedava trafik, yani bedavaya yeni müşteri buluyoruz.
SEM (es, i, em diye okunuyor) Search Engine Marketing
Arama motoru reklamcılığı. Google ve diğer arama motorlarında, gördüğümüz reklamlar.
Bir kelime aradığımızda arama sonucunda hemen organik (yani reklamsız) arama sonuçlarının üzerinde veya sayfanın başka bir yerinde görüyoruz.
Bazen de bir siteye girdiğimizde, görsel reklam olarak (web sitesi sahipleri kendi sitelerine reklam almak istediklerinde Google’ın reklamlarını koyabiliyorlar böylelikle para kazanıyorlar) farklı formatlarda karşımıza çıkıyorlar.
Sosyal medya reklamcılığı
Facebook, twitter, Instagram’da ve benzeri sosyal ağlarda gördüğümüz reklamlar bu başlıkta adlandırılabilir.
Belirli hedeflemeler yapıp, (Örneğin; 18-40 yaş arasında olan, iphone kullananlar ve Nişantaşı’nda oturanlar ve pilatesle ilgilenen kadınlar) hazırladığımız reklamı insanlara Facebook’ta, Instagram’da gösterebiliriz. Parası karşılığında tabii ki.
Her şeyden önce, eticaret hakkında yanlış bilinen 5 gerçek üzerine konuşalım.
1. İnternette satış yapmak teknik bilgi gerektirir.
Eticaret gençler veya mühendisler içindir.
Teknik bilgi gerektirir.
Dükkan kurmak, satış yapmak için çok çalışmak, bolca yeni şey öğrenmek, programlama bilmek gerekir.
YANLIŞ.
Herkes internette satış yapabilir. Tabii ki e-ticaretle hiç ilgilenmediyseniz öğrenmeniz gereken bazı şeyler var fakat abartılacak şeyler değil.
Eskiden telefonlarımızdan sadece sesle konuşurken şimdi telefonlarımızın kamerası ve bir sürü farklı uygulama sayesinde (whatsapp, facetime, messenger, skype…) artık yüz yüze konuşabiliyoruz. Bunu yaparken de hiçbirimiz acaba nasıl çalışıyor diye düşünmüyoruz.
E-ticaret yapmak da böyle bir şey, sokakta satış yapabiliyor, dükkan açabiliyor, ürün alıp satabiliyorsanız eticaret yapabilirsiniz.
2. E-ticaret sitem olursa müşteriler gelir
Dükkan açarsam insanlar gelirler. Güzel tasarlanmış bir dükkan açar ürünlerimi koyarsam insanlar benden alışveriş yapar.
YANLIŞ.
İnsanları dükkanınıza yönlendirmenin bir yolunu bulamazsanız, kimse sizi bulamaz, dolayısıyla sizden alışveriş yapamaz.
Eğer sitenize trafik çekmek için gerekli araçlarınız yoksa ve gerekli yönlendirmeler için hazırlık yapmadıysanız, kimse sizi bulamaz ve satış yapamazsınız.
İnternette dükkan açıp, insanların gelmesini beklemek, ara bir sokakta tabelasız ve vitrinsiz bir dükkan açmaya benziyor.
İçeride ne kadar iyi ürününüz olursa olsun, bu şekilde satış yapamazsınız. İnsanlar haberdar olmadıkları dükkandan alışveriş yapamazlar.
3. Facebook veya Google reklamlarına birkaç yüz lira verip, siteme insan çekebilir ve satış yapabilirim.
Eticaret yapmak için Facebook ve Google’da az bir bütçeyle reklam verip, eticaret dükkanıma insan çekebilir ve satış yapabilirim.
YANLIŞ.
Örnekle anlatalım: Kırmızı ayakkabı satıyorsanız, Google'a kırmızı ayakkabı yazanlara ulaşacak şekilde bir reklam verirseniz, bolca boşa para harcarsınız. Kırmızı ve spor ayakkabı mı? Kırmızı babet ayakkabı mı? Kırmızı günlük ayakkabı? Kırmızı markalı ayakkabı? Kırmızı 100 TL altındaki ayakkabı?
Tüm hedeflemeniz doğru olsa dahi, Trendyol, Hepsiburada gibi devlerle rekabet edebilecek misiniz?
Çok kötümser olmaya gerek yok, bu konuyla ilgili detaylı bir bölümümüz var, o zaman beraber inceliyor oluruz.
4. İnternette satış yapmak için düşük fiyat gerekir.
İnternet her şeyin en ucuzunu bulabildiğin bir yer. Burada bir ürün satıyorsan en ucuzu olmak zorunda. Ucuz değilse satamazsın.
YANLIŞ.
Evet düşük fiyat koyarsanız insanlar daha rahat alışveriş yapabilirler ama bunun sokakta veya internette satmakla alakası yok. Ucuza satarsanız, daha az kazanırsınız.
Tabii ki, maliyetlerinizi internette satarak düşürüyorsanız, fiyatlarınızı aşağıya çekebilirsiniz ama amacımız daha az kazanmak olmamalı.
Kampanyalar tabii ki zaman zaman yapabiliriz ama müşteri çekmek için fiyatlarımızı aşağıya çekmek zorundaysak, bir sorunumuz var demektir.
5. İnternette satış yaparsam vergi ödemem.
İnternette satış yaparsam vergi ödemem, internet vergi cennetidir.
YANLIŞ.
Türk vergi kanunları nerede satış yaptığınızla ilgilenmez. İnternet veya başka bir yerde satış yapın verginizi ödemeniz gerekir.
Bir gün firmanız veya şahıs olarak satış yapıyorsanız maliye tarafından denetlendiğinde, fatura kesip vergi ödmediğiniz tespit edildiğinde ceza alırsınız.
El yapımı ürün yapıp satanlar, ev hanımları, belirli bir meblağın altında satış yapanlar, ikinci el ürünlerini satanlara özel muafiyetler (ayrıcalıklar) var ama bunların internete özel bir ayrıcalığı yok.
Vergi muafiyetlerinden faydalanmak için mutlaka bir müşavire danışın .
Her şeyden önce müşterinizi tanımanız gerekiyor. Kim olduklarını biliyorsanız da net olarak tanımlamanız lazım çünkü internet çok büyük ve dükkanınıza kim girdiğini çok rahat göremediğiniz için istikrarlı bir şekilde hep ideal kitlenize hitap etmelisiniz. Mesajlarınızla, yazdıklarınızla, göresellerinizle.
Hedef kitleniz kim? Asıl müşterilerimiz kim?
Bu soruyu yanıtlamadan, yapacağımız hemen her şey boşuna.. Sokakta nasıl bizden yaşça çok büyük birisine “naber” demiyorsak veya lüks bir restorandaki garson kapı önünden içeri müşteri çekmeye çalışmıyorsa, biz de internette kafamıza göre davranamayız.
Müşteri kitlemizi tanımalıyız ve ona uygun davranmalıyız. Bunun için de öncelikle müşterimizin kim olduğunu çok iyi bilmemiz lazım.
Sokaktaki bir dükkanı hayal edelim:
50 yaşında bir kişi dükkanımıza geldiğinde, onun ihtiyaçlarını anlayıp, ona uygun ürünleri gösterip, onun yaşına uygun bir dille konuşuruz. 25 yaşında genç biri geldiğinde ise, bu sefer onun yaşına uygun, o yaştaki gençlerin tercih ettiği ürünleri gösterip, daha samimi bir dille konuşabiliriz.
Hedef kitlemiz kim?
Kaç yaşında, nerede oturur, ne işle meşgul, hangi okuldan mezun? Dünay görüşü nedir?
Nasıl bir dille konuşur?
Samimi midir, ciddi olmaktan mı hoşlanıyor? Sunduğunuz hizmeti/ürünü alırken sizin onunla nasıl konuşmanızı bekler?
Nelerden hoşlanır?
Güvenli şeylerden mi hoşlanır, yenilikçi midir? Geleneksel mi, modern midir? Ailesiyle arkadaşlarıyla vakit mi geçirir...?
Yukarıdaki soruları müşterimizi tanımak için sormamız gerekiyor ama kendimize değil müşterilerimize. Direkt bu soruları sorarak değil, (çok tanımadığınız birisine nelerden hoşlanırsın demek tuhaf kaçabilir) sohbet ederek.
Varsayımlara gerek yok, birinci ağızdan dinlememiz gerekiyor.
Sohbet edin!
Ticaret yaptığımızda hangi ürünü satacağımıza ticari açıdan da bakmamız gerekiyor. Hangi fiyata alıyoruz, hangi fiyata satıyoruz, ne kadar talep var, ne gibi zorluklar var… Birçok girişimci ancak denklem iyi olunca o işe girmeye karar veriyor.
Öte yandan, o işin ticari kısmı müşterilerimizi tanıyoruz ve bizden alacaklar anlamına gelmiyor.
Ürünlerimizi zaten satıyorsak, direkt müşterilerimize sorabilliriz. Yeni bir ürün/servis satmayı düşünüyorsak da, bu ürünleri almayı düşünenleri bulup onların fikrini alabiliriz..
Ürünümüzü veya benzer ürünleri kim ve niye alıyor?
Yanıtı bulursak, bundan sonrası çok daha kolay.
Reklamcılar çok kullanır. Yanıtlar elinizdeyse, artık bir profil çıkarabiliriz, bu profile "avatar" diyebiiriz.
Aynı bir suçlunun robot resmini çizen bir polis memuru gibi, ideal müşterimizi yukarıdaki sorular eşliğinde hayal edelim. Detaylıca neler yaptığını, tipinin neye benzediğini, alışkanlıklarını yazalım. Kafadan atmayalım, sohbetlerimizden faydalanalım.
Örnek:
Mesela bir gelinlikçiyseniz ve evlilik fotoğrafları çekiyorsanız, ideal müşterinizin gelin adayı olduğuna karar verdiyseniz, bu gelin adayını, neler okuduğunu, neler söylediğini, tipinin neye benzediğini... yazıp, bu kişiye bir isim verelim.
Avatarımızın ismi "Yeliz" olsun. Hatta fotoğrafını ve belirgin davranış özelliklerini not edip, bir yere asalım.
Sonra herhangi bir şey yaptığımızda, ürünlerimize bir açıklama girdiğimizde veya bir reklam verdiğimizde, aklımızda sürekli Yeliz olsun.
Yeliz olsa bu yazdıklarımdan ne anlardı? Bu Yeliz'in hoşuna gider mi?
İdeal müşterimizin kim olduğuna hatta bir avatarını yaptığımıza göre artık bir sonraki adıma geçebiliriz.
Artık bir avatarımız olduğuna göre site içeriklerimizi hazırlayabiliriz.
Ürün açıklamaları
Ürün sayfalarımızda, müşterinin merak ettiği tüm soruların yanıtları olmalıdır. Burada ürünü iyi bilen birisi olarak yapmamamız gereken: varsayımlarda bulunmaktır.
Sitemize giren kişinin anlayıp anlamadığını gözlerine bakıp anlayamayacağımız için hiçbir şeyi şansa bırakmamamız gerekiyor.
Örneğin şunları demememiz gerekiyor.
- Herkes zaten bu ürünün ne işe yaradığını biliyor.
- Ürünün boyutları zaten belli.
- Ürünün kalitesini buradan anlatamam, fotoğraf var.
- Ürünün fotoğrafı kendisini anlatıyor.
- Müşteri merak ediyorsa zaten mesaj atar, arar…
- Ürünün fiyatı ucuz kimse bu tür bir üründe burada yazacaklarımı umursamaz...
İnsanlar ürünün fotoğrafıyla yetinebilir ve insanlar uzun metinler okumayı sevmiyor olabilir ama bir iki dakika daha zaman ayırıp, şatış şansımızı artırabilecekken, işi sadece fotoğraflara bırakmak mantıklı değil.
Sokağı düşünün:
Gelen her müşteriye her seferinde ürünün detaylarını 5 dakika aynı titizlikle anlatmamız gerekiyor. O gün 100 kişi girdiyse, o 100 kişiye aynı şeyleri anlatmamız gerekiyor.
Eticaret sitenizde:
İnternette bunu yapmak zorunda değiliz. Bir kez ürün sayfasına veya ilgili sayfalara açıklamaları uzunca yazdıktan sonra, kafamız rahat.
Ne kadar sıkıcı geliyorsa da, üşenmeden, her ürüne aynı özeni göstermemiz gerekiyor. Güzel haber, sokaktaki bir dükkanda olduğu gibi gelen müşterilere binlerce kez tekrar etmemize gerek yok, bu işi bir kez yapacağız.
Üşenmeyin, ürünlerinize tüm detayları yazın.
Bunları yazarken avatarınızı unutmayın!
- Tam olarak hizmeti/ürünü anladı mı?
- Yazdıklarıma onun hoşuna gidecek bir şeyler ekleyebilir miyim?
Ürününüzün özelliklerini istediğimiz kadar yazarak anlatalım, insanlar satın almada önce görmek istiyorlar.
"Elimize alamıyorsak en azından görmemiz lazım."
Ürün sayfamıza ürünümüzü doğru anlatan fotoğraflar eklersek, satış şansımız artar.
İyi fotoğraf çekmek için profesyonel fotoğrafçı olmamıza gerek yok. Biraz pratik ve deneme yanılma yeterli.
İşte birkaç ipucu:
1. Yüksek çözünürlük fotoğraflar kullanın.
Akıllı telefonların çektikleri boyutlar yeterli..
İnsanlar ürünlere yakından bakmak isteyeceğinden (zoomlayıp) küçük fotoğraf eklemememizde fayda var.
2. Bolca farklı açıdan fotoğraf ekleyin.
İnternetten alınan ürünleri elimize alamadığımızdan bolca farklı açıdan (önden, arkadan, sağdan, soldan, hafif yukarından, hafif sağdan... ) fotoğraf eklemek potansiyel müşterilerin ürünümüzü daha iyi anlamalarını sağlar.
3. Detayları atlamayın.
Ürünümüzün detayları varsa, deseni, gözle görülür bir özelliği vs bunları da yakından göstermemiz satış şansımızı artırır.
4. Flaş kullanmayın, gün ışığında çekin.
Profesyonel fotoğraf çekmeyi bilmiyorsanız, flaş ışığı kullanmayın. Direkt ürüne gelen flaş ışığı ürünün doğal görünmemesini sağlar.
En doğal fotoğraflar direkt olmayan güneş ışığında çekilir. Sabahları erken, akşam üstü güneş batmadan veya güneşli bir saatte bol ışık alan ama gölge bir ortam fotoğraf çekmek için idealdir.
5. Doğal fotoğraflar çekin.
Beyaz fonda çekilmiş ürünler güzel ve profesyonel görünür ama ürünümüzün tarzını tam yansıtmayabilirler.
Kıyafet satıyorsanız giyip, yüzük satıyorsanız elinize takıp ürünününüzün kullanılırken nasıl olduğunu göstermeniz, satış şansımızı artırabilir.
Örneğin ahşap üzerinde çekilmiş bir bardak fotoğrafı beyaz fonda çekilmiş bir bardaktan daha etkili olabilir. T-shirt satıyorsak, t-shirt’ün sokakta birisinin üzerinde nasıl göründüğünü göstermek satışımızı artırabilir.
Avatarınızı unutmayın.
- Bu fotoğraf onun için anlamlı mı?
- Onun hoşuna gidecek fotoğrafıma ekleyebileceğim bir şey var mı?
- İnsan görseli kullanıyorsak, onun hoşuna gidecek bir insan mı bu?
İnsanlar, daha doğrusu hedef kitlemiz, daha doğrusu avatarımız, bizi daha yakından tanımak istediğinde, ilk baktığı yerlerden birisi hakkımızda sayfamız olacak. Dolayısıyla bu sayfada insanları sıkmadan ama mümkün olduğunca detaylı kendimizi anlatmamız gerekiyor.
Örneğin, bize güvenen müşterilerden bahsedebiliriz. Değer katıyorsa bu işi ne kadar zamandır yaptığımızı, neden yaptığımızdan bahsedebiliriz. Hakkımızda haber veya internette olumlu bir paylaşım varsa bunları paylaşabiliriz.
Bu sayfaya gelen kişinin sorduğu sorunun şu olduğunu aklımızdan çıkarmamamız gerekiyor:
Neden sana güveneyim?
Şu ve benzeri soruları da yanıtlamanızda fayda var tabii ki:
Diğerlerinden ne farkın var?
İçeriğimizi potansiyel müşterimizi (avatarımızı) düşünerek yazmış olmamız bile bizi internette satış yapan milyonlarca sitenin önüne geçirecektir.
Bu yüzden üşenmeden, eticaret sitemize gelenlere kim olduğumuzu, nasıl farklı olduğumuzu ve neden bize güvenmeleri gerektiğini anlatmalıyız.
Ürün başlıkları, müşterileriniz sitenize girdiğinde ürünlerinizi daha kolay bulmalarına ve alışveriş yapmalarına yarar.
Tekrar altını çizelim 2 nedenden önemliler:
Ürününüzü kolayca bulmak + alışveriş yapmalarına yararlar.
Bu yüzden, mutlaka açıklayıcı başlık koymamız gerekiyor.
Örneğin ürününüzün adını,
"007 numaralı ayakkabı" veya "Kırmızı ayakkabı" gibi jenerik isimler yerine eğer imkanınız varsa, daha açıklayıcı olarak yazmanızda fayda var.
"Deri kırmızı topuklu gece ayakkabısı" gibi.
Alışverişi kolaylaştırmak:
İnsanlar anlarlarsa neye baktıklarını alışveriş olasılıkları artar.
Bulunmak:
E-ticaret sitenizde gezen bir kişi sattığınız ürünlerin görsellerine bakarken, ürün adlarını da okuduğu için, açıklayıcı bir ürün başlığı ismi, aradığı ürünü bulmasını kolaylaştıracaktır.
Aynı zamanda, Google aramalarında öne çıkmak için de doğru ve açıklayıcı ürün ismi seçmek önemli:
Örneğin: Google'da birisinin "0007 ayakkabı" diye arama yapma olasılığı neredeyse hiç yoktur. Ama "deri kırmızı topuklu gece ayakkabısı" kelimelerini kullanabilir.
Sitemizden alışveriş yapan birisi, satın alma öncesi, satış sırasında ve sonrasında iyi bir hizmet almışsa, o bizim potansiyel "sadık "müşterimizdir.
Bu hizmetleri yeterince iyi vermediysek, satış yapmış olabiliriz, evet bu bir müşteridir ama bu müşterinin bir daha bizden alışveriş yapacağı şüphelidir.
Sadık müşteri neden önemli?
Sitemizden alışveriş yapan birisi, satın alma öncesi, satış sırasında ve sonrasında iyi bir hizmet almışsa, o bizim potansiyel "sadık "müşterimizdir.
Bu hizmetleri yeterince iyi vermediysek, satış yapmış olabiliriz, evet bu bir müşteridir ama bu müşterinin bir daha bizden alışveriş yapacağı şüphelidir.
Sokaktaki bir dükkanda müşteriler tezgahtara istediğini sorabilir ama internette eğer biz bunu mümkün kılmazsak yapamayız.
Örneğin bir ürünün çeşitli renkleri varsa ve müşteri kırmızısına bakarken siyahı var mı diye merak ediyorsa, bunu dükkandayken hemen sorabiliyorsa, internetteyken de hemen sormak isteyebilir.
Soruları mümkün olduğunca sitemizde yazdıklarımızla, fotoğraflarla yanıtlamalıyız ama aynı zamanda bize soru sormalarını kolaylaştırmamız gerekiyor.
Özetle: E-ticaret işindiysek, müşterilerimizin bize ulaşabilecekleri bir telefon numarası, whatsapp kanalı, facebook sayfası, iletişim adresi, eposta adresi… e-ticaret sitemizde kolayca ulaşılabilir şekilde bulunmalıdır.
E-ticaret sitenize mutlaka iletişim bilgilerini görünür olarak ekleyin.
Potansiyel müşterilerimiz için verebileceğiniz en iyi destek, desteğe ihtiyaçları olmamalarıdır. Yani ürün sayfamız, başlıklarımız, açıklamalarımız, fotoğraflarımız, hakkında sayfalarımız, iade ve benzeri politikalarımız hepsi erişilebilir ve anlaşılabilir olmalıdır.
Öte yandan, çoğu zaman insanlar yazılı olarak sitemizde olsalar dahi emin olmak için veya okumaya üşendikleri için soru sormayı tercih ederler.
Bu yüzden, sitemizde mutlaka bize kolayca ulaşabilecekleri, iletişim numaraları veya whatsapp, messenger, instagram gibi iletişim kanalları olmalıdır.
Önemli kural:
Amacımız, her yerden bize ulaşmalarını sağlamak değil, bizim onlara en hızlı yanıt dönmemizi sağlamak olmalı.
Örneğin: bir facebook sayfamız varsa fakat biz buraya gelen mesajları düzenli takip edemiyorsak, mutlaka facebook sayfanıza en hızlı cevap verdiğimiz kanalın neresi olduğunu yazmalı ve potansiyel müşterilerinizi bu kanala yönlendirmeliyiz.
Facebook sayfamızda, hakkında kısmına, ün desteği ve sorularınızla ilgili olarak en hızlı yanıtı almak eposta adresine mesaj atabilirsiniz
Facebook’tan hiç yanıt vermiyorsak, "Facebook sayfamızdan destek konularında yardımcı olmuyoruz" diyebiliriz.
Unutmayalım, bize ulaşamıyorlarsa, ne kadar iyi bir ürünümüz olursa olsun satış yapamayız.
Sokakta satın almaya hazır müşteri dükkanımıza girdiğinde, eğer vakit kaybetmeden yardımcı olmaya çalışıyorsak, internette de birisi sitemize girip, bize bir soru sormuşsa hemen yanıtlamamız gerekiyor.
HEMEN!
Satış öncesi ve sonrasında kısa zamanda yanıtlamak önemli ama satın almaya gelmiş birisine hemen yanıt dönebilmek en önemlisi.
Sokaktaki bir dükkanda müşteriyle göz temasına girip bir dakika deyip başka bir şeyle ilgilenebiliriz ama internetteki dükkanımızda bu mümkün olmadığı için, yapabileceğimiz en iyi şey, ziyaretçilere bizimle temasa geçebilmesi için mümkün olan her olanağı sunmamız gerekiyor.
Uğraştık, bir eticaret sitesi kurduk, içerikleri hazırladık, fotoğrafları ekledik, zaman ve efor harcadık. Müşteriler, eticaret sitemize ulaştı, yazılanları okudu, belki bize sorular sordu, belki bazı sorunlar yaşadı ve sonunda ürünü aldı.
Her şey bitti mi?
Hayır, daha yeni başlıyor.
Hayatı boyunca bizden alışveriş yapabilecek bir müşterimiz veya bir daha hiç görmeyeceğimiz eski bir müşterimiz var. Seçim bizim.
Müşteriye sadece para olarak baksak dahi satış sonrası çok önemli. Para artık cebimizde olsa da, bu kişiden ileride kazanacağımız paraları kaybetmemek için satış sonrası iyi bir destek vermemiz çok önemli.
Müşteriler ürün alırlar, memnun kalırlarsa, sonra bir daha alışveriş yaparlar. Çoğu zaman, ürünü aldıktan sonra yardıma ihtiyaç duymazlar ama bazen üründen memnun olmadıklarında veya bir şeyi anlamadıklarında, yardıma ihtiyaç duyarlar.
Ürünün üreticisi olmasak dahi, ilk başvuru noktaları satın aldıkları yer, yani biz olacağız. Eğer iyi hizmet verirsek, bundan sonra müşteriler bizden satın almaya devam derler.
Önemli kural:
Memnun olmayan müşteriler çoğu zaman memnuniyetsizliklerini bize, site sahiplerine değil, etrafındaki insanlara söylerler. "Bir daha alışveriş yapmayacağım, artık hiçbir beklentim olmayan bir yere neden dönüp, şikayetimi ileteyim ki?" der çoğu.
Bu yüzden, satış sonrası, bir süre sonra onlara ulaşıp, fikirlerini yorumlarını almak ve yapılabilecek bir şey varsa, yardımcı olmak daha uzun vadeli ilişkiler kurmak ve daha çok para kazanmak için çok kritiktir.
Müşterilerimize satış sonrası, şu tür sorular sormayı unutmayalım.
- Sizin için başka ne yapabilirim?
- Yardımcı olabileceğim başka bir şey var mı?
- Herhangi bir sorunuz var mı?
Mutsuz bir müşterinin ne kadar zarar verebileceğini hepimiz biliyoruz. Mutsuz müşterinin haklı haksız bir çok şikayet sitesine, foruma, sosyal medyaya bizi kötüleyen yazılar yazmasının yanında, tabii ki bizden bir daha almayacağı çok net.
Öte yandan, desteği mutsuz müşterilerimiz olmasın, markamıza, yaptığımız işe zarar vermesin diye yapmıyoruz.
Asıl amacımız bir sürü mutlu müşteri yaratmak çünkü mutlu müşteriler bizden alışveriş yapmaya devam etmekle kalmıyor, bizi başkalarına öneriyor ve daha fazla satış yapmamızı sağlıyorlar.
Sosyal medyanın ne kadar etkili olduğunu biliyoruz bu yüzden mutlu müşterilerimizden yardım istememiz çok önemli.
Eğer mutlu kaldıysanız, bizi sosyal medyada da takip edin (ki ileride size tekrar kolayca ulaşabilelim.)
Mutlu kaldıysanız, bizi lütfen sosyal medyada paylaşın (ki sizin çevreniz sizin güvendiğiniz markamızı da görebilsinler).
Mutlu kaldıysanız, lütfen yorum sitelerine hakkımızda yazı yazın...
Özetle:
Şikayetinizi lütfen müdüriyete, memnuniyetinizi ise lütfen çevrenize duyurun.
diyor olmamız ve bunun için de mutlu müşterilerimizi teşvik etmemiz gerekiyor. Eposta atarak, arayarak, ne gerekiyorsa yaparak.
Satış işinde olan herkesin ortak sorunu. Ürünlerimi, nasıl milyonlara ulaştırıp para kazanacağım?
Reklam, iletişim tabii ki işe yarayabilir ama bedava değiller. Ürününüzü televizyona çıkartırsanız veya bir ünlüye (sizin sektörünüzün ünlüsü) kullandırtabilir veya sizden bahsetmesini sağlarsanız elbette satış yapabilirsiniz.
Maalesef bunlar bedava değil, hatta birçok büyük işletmenin dahi değerlendirmeye alamayacağı kadar astronomik maliyetleri var.
Ne yapmamız gerekiyor?
Ne yapacağımızdan önce, anlamamız gereken, satış yapmak, geçimimizi kazanmak için milyonlara ihtiyacımız olmadığı.
İstanbul'un ünlü kabalalık, İstiklal Caddesi üzerinde büfe açmıyorsak, milyonlardan para kazanmak hedefimiz olmamalı. İşlek bir yerdeki bir dükkana aylık onbinlerce para ödemiyoruz ve para kazanmak için çok daha az insana ihtiyacımız var.
Tom Kelly'nin meşhur makalesinden (birebir çeviri değil):
Başarılı bir girişimci olmak için milyonlara ihtiyacınız yok. Milyonlarca Dolar'a, milyonlarca müşteriye veya milyonlarca hayrana ihtiyacınız yok. Üreten bir fotoğrafçı, yazar, geliştirici, girişimci, tüccar olarak sadece binlerce gerçek hayrana ihtiyacınız var.
Gerçek hayran = yaptığınız, ürettiğiniz her şeyi satın almaya hazır hayran.
Matematiği basit diyor Kelly. 2 kritere odaklanmamız gerekiyor:
1. Öncelikle her hayrandan yılda yeterince para kazanmanız gerekiyor. Örneğin yılda 100 TL.
2. Hayranlarınızla direkt ilişkide olmanız gerekiyor. Yani direkt parayı size ödemeleri gerekiyor. Bir aracıya, bir başkasına ödememeleri lazım.
Eğer kazandığınız 100 TL'nin hepsi size kazanıyorsa bu 1,000 hayranınız, yılda size 100,000 TL kazandırıyor. Birçok insanın geçinmesi için yeterli bir miktar bu.
E-ticaret yapıyorsanız ve satış operasyonları için maliyetiniz neredeyse 0 ise, instagram'da size hayran bir kitleniz varsa bunun başarmamanız için hiçbir neden yok.
Örnek:Sopsy Picnic ile ücretsiz dükkan açmış,ve satış yapan birçok dükkan gelirini Instagram'daki gerçek hayranları ile yapıyor. 6-7bin gerçek Instagram hayranı ile ayda 20 bin TL üzerinde gelir elde ediyorlar. Nerdeyse hiç para harcamadan hayranlarına ulaşılıyor ve satış yapıyorlar.
Evet bir günde olmuyor 1000 gerçek hayrana ulaşmak ama bir yerden başlamak lazım ve bugün iyi bir gün.
Komunite önemli evet ama 0 noktasında ne yapacağız, daha yeni başlıyoruz?
İyi hizmet vereceğiz, her şeyi doğru yaptığımıza emin olacağız ama başladığımızda nasıl satış yapacağız?
Bunlar için mevcut kanallardan faydalanmamız gerekiyor. Bu bölümde eğer zaten müşterilerimiz varsa (sokakta satıyorsak) onları, yeni başlıyorsak Instagram, FB sayfalarına takipçi bulmayı, zaten belirli bir kitlesi olan, satış yapabileceğimiz, GittiGidiyor, N11, Hepsiburada, amazon, etsy gibi pazar yerlerini konuşuyor olacağız.
Eğer zaten sokakta satış yapıyorsak ve hali hazırda müşterilerimiz varsa bu müşterilerimize internetten de ulaşabiliyor olmamız gerek.
Bize güvenen, bizden alışveriş yapan insanlarla internet üzerinden bağlantı kurmamak, satışlarımızı, en azından bir kısmını, kaybediyoruz anlamına geliyor.
Bu yüzden, mevcut müşterilerimize veya dükkanımıza gelen herkesi sosyal hesaplarımıza ve eposta listemize (yoksa hemen bir liste oluşturmamızda fayda var) kaydetmemiz gerekiyor. Bu müşteriler bizim gerçek hayranlarımız olmaya adaylar.
Gerçek hayranlarla ilgili unutmamamız gereken, sadece bizden alışveriş yapmakla kalmıyorlar, yeri geldiğinde bizi önererek, bize yeni hayran müşteriler kazandırıyorlar.
Aksiyon:
Instagram, FB, sosyal medya hesaplarını aç, eposta listesi oluştur. Mevcut müşterilerinin buraya kayıt olmasını sağla. Her temasa geçtiğinde bu listeleri büyüt.
Birçok girişimci, işini iyi yapmak isteyen insan, e-ticaret sitesini yeni açtığında, her şeyi tamam olmadığı için, bu aşamayı sonraya bırakıyor ve aile ve arkadaşlardan yardım istemeyi unutuyor.
Evet elimizden geleni yapalım ama yaptığımız işten utanmayalım.
Sattığımız şeyleri bizden ilk alacak olan, sosyal medyadaki hesaplarımızı veya epostalarımızı takip edecek ilk insanlar ailemiz ve arkadaşlarımız.
Hemen çekinmeden, onlara yaptığımız işi anlatalım ve yardım isteyelim.
Onlar bizim hazır gerçek hayranlarımız.
Aksiyon:
Aile ve arkadaşlara kişisel bir mesaj yollayıp mevcut kanallardan grubumuza takılmalarını iste.
Örnek metin:
Whatsapp'ten kişisel mesaj: "Can slm, yeni bir işe başladım, senin desteğin önemli, instagram.com/sopsysocial, adresine girip bizi takip edersen sevinirim." Instagram veya sosyal medyadan davet gönderirseniz birçok mesajın içerisinde sizin mesajınız kaybolabilir.
Öneri: Daha kişisel olması için WhatsApp veya direkt sms ile çevrenizi üye olmaya (eposta veya sosyal medya hesaplarınıza) davet etmeniz.
Önemli: Mesajların grup halinde atmamızda fayda var çünkü insanlar toplu mesajları ciddiye almayabiliyorlar.
100 kişiden birisiyim demekle, bana atmış demek farklı şeyler.
Evet yüzlerce kişiye teker teker mesaj atmak, bir seferde mesaj atmaktan çok daha zor ama amacımız gerçek hayranlar elde etmek, bu yüzden efor harcamamız gerekiyor.
Pazar yerleri, satışçılarla alıcıların buluştuğu eticaret platformları.
Bu platformlardan Türkiye'de olan güvenilir ve çok fazla trafiğe ve müşteriye sahip olanları artısı eksisiyle sıralayalım.
Unutmamamız gereken, bu sitelerde satış yaptığımızda gelirimizin bir kısmını paylaşıyoruz ama daha mühim olan buradaki müşterilerin tam sahibi olamıyoruz. Satış yaptığınızda müşteri sizin değil, satış yaptığınız pazar yerinin oluyor.
Buralarda bulunmak satış yapmak için önemli ama satış sonrasında bu müşterileri elimizde tutmak daha da önemli.
GittiGidiyor
En eski pazar yerlerinden birisi, milyonlarca insanın ağırlıklı olarak elektronik ürün ve 2. el ürün satın aldığı bir yer. Burada dükkan açmak paralı komisyonlar da %10-%15 aralığında değişiyor.
- Dükkan ücretleri 79 ile 299 TL arasında mağazaya göre değişir. (2019 fiyatları)
- Satış komisyonları seçtiğiniz kategoriye göre %6 ile %20 arasında değişmektedir.
N11
Doğuş ve Koreli SK grubuna ait en az GittiGidiyor kadar büyük bir pazar yeri. Benzer ürün kategorileri satılıyor, sadece kurumsal müşteriler (şirketi olan) satış yapabiliyor.
- Dükkan ücreti bulunmamaktadır.
- Listemele ücreti ödersiniz.
- Komisyon oranları %10 ile %20 arasında değişir, seçtiğiniz kategoriye göre. (Örnek, tablet için %6 iken, aksesuarda %20'dir.)
Hepsiburada pazaryeri
Doğan Holding'e ait, Hepsiburada Türkiye'nin en eski ve müşteri en kalabalık eticaret platformlarından birisidir. Hepsiburada kendi ürün sattığı gibi, diğer satıcıların da aynı GittiGidiyor ve N11 gibi satış yapmasına izin vermektedir.
- Dükkan ücreti bulunmamaktadır.
- Komisyon ücretleri %6 ile %25 + KDV arasında değişmektedir.
Diğer pazar yerlerine göre daha yüksek oranları olsa da trafiği ve müşteri kitlesi nedeniyle eğer ürünlerinizin karlılığı uygunsa müşteri bulmak için denemenizde faydan var.
Amazon.com.tr
Dünyanın en büyük e-ticaret sitelerinden birisi Amazon Türkiye'de de operasyonlarına başladı.
- Dükkan ücreti alınmıyor (yeni olması nedeniyle)
- Komisyon ücretleri %6 ile %10 arasında değişiyor.
Nihai amacımız satış yapmak evet ama satış yapmak anı kurtarsa bile her zaman hedeflememiz gereken kendimize sadık müşteriler bulmak olmalı. Bize güvenen, bizi takip eden, gerçek hayran müşteriler yaratmak.
Unutmayalım, pazar yerlerinde ürünümüzü alanlar bizim değil, pazar yerinin müşterisi.
Öte yandan satın alma alma gerçekleştikten sonra tüm müşteri bilgilerine eErişmemiz gerekiyor çünkü ürünlerimizi gönderiyoruz.
İşte küçük işletmeci için olay buradan sonra başlıyor, eğer ürünlerimizi pazar yerleri üzerinden satın alan müşteriyi memnun edebilir ve bizi takip etmesini sağlayabilirsek, o müşteri artık pazar yerinin deği, bizim müşterimiz olabilir.
Yeter ki, bunun için biraz çaba harcayalım.
Aksiyonlar:
- Pazar yeri üzerinden ürünlerini alan müşteriye ulaş. Ona iyi bir ürün / hizmet aldığını hissettir.
- Satış sonrası memnun ettiğine emin olduktan sonra, eposta listesine ve sosyal medya hesaplarını takip etmek için davet et.
Mutlu bir pazar yeri müşterisini kendi müşterin yapabilirsek, pazar yerine ne kadar komisyon verdiğimizin önemi kalmaz çünkü bundan sonra kendi dükkanımızdan yapacağı alışverişlerin hepsi cebimize kalır.
Ama satış sonrası eğer gerekli eforu göstermezsek, her zaman pazar yerine bağımlı kalırız.
Pazar yerinde satış yapmanın amacı satış değil, sadık müşteri kazanmak olmalı.
Google, internetteki birçok siteyi dolaşarak çeşitli algoritmalardan faydalanıp, arama kutusunda bir arama yapıldığında, en iyi olduğunu düşündüğü siteden başlayıp aşağıya doğru siteleri sıralıyor.
Bizim amacımız da elbette, ilk sırada çıkmak olmalı.
Kırmızı deri ayakkabı satıyorsak veya X marka cep telefonu satıyorsak, bu kelimeler veya benzerleri arandığında arama sonuçlarında çıkmalıyız ki insanlar bizi keşfedebilsin ve satış yapabilelim.
SEO optimizasyonu
SEO (Search Engine Optimization = Arama motoru optimizasyonu) ile ilgili bir sürü teknik konu var yapılması gereken.
Güzel olan ise, birçok e-ticaret sitesi altyapısı bunları zaten sizin adınıza yapıyor. Başlıklarınızı, içeriklerinizi, müşterilere doğru olarak iletiyor. Site hızları, mobile uyumlu site. Hepsi arama sonuçlarını etkiliyor.
Sopsy'deki e-ticaret paketleri Google'un arama sonuçlarına uygun olarak geliştirilmiştir.
Başka güzel bir haber: Google arama sonuçları bizim için daha iyi yapmak için sürekli kendini geliştiriyor.
Google'ın amacı SEO'yu çok iyi bilen insanları ödüllendirmek değil, doğru ziyaretçiyi doğru siteye göndermek.
Birçok uzman hemfikir: Google artık müşterilerin ziyaret ettikleri sitelerden ne kadar memnun kaldıklarını görebiliyor. Bir siteden memnun kalındığını anlamanın en güzel yollarından birisi, bir Google arama sonucunu tıklayan bir kullanıcının o sitede yeterince zaman harcaması ve geri arama sonuçlarına dönmemesi. En azından Google'ın böyle değerlendirdiği düşünülüyor.
Yani birisi Google arama sonucu üzerinden, e-ticaret sitemizi ziyaret edip, yeterince zaman geçiriyor ve sonra da gidip başka bir sonuca bakmıyorsa veya baksa bile sonra tekrar sitemize geliyorsa Google bunu biliyor, sitemizi o kelime için iyi bir arama sonucu olarak değerlendiriyor.
Google bizi ve e-ticaret sitemizi gözetliyor ve ziyaretçilerin neler yaptığını biliyor.
Güzel haber: İçeriğimiz, fotoğraflarımız, hizmetimiz iyiyse, Google bunu anlamış oluyor ve arama sonuçlarında bizi yukarı taşıyarak, bize daha fazla insan yönlendiriyor.
Aksiyon:
Google'da sitemizin doğru arama sonuçlarında çıkması için, yapmamız gereken eticaret mağazamızın ziyaretçilerimizin ihtiyacını karşılaması. Bu kitapta temel olarak zaten bunlardan bahsediyoruz.
Eğer bir haber sitesi bize link vermişse veya çok güvenilir bir blog bizim e-ticaret sitemiz ve sattığımız ürünlerle ilgili güzel bir yorum yapmış ve sitemize link vermişse, Google diyor ki burası güvenilir bir site olabilir.
Arama sonuçları sürekli güncelleniyor ve tabii ki sitemize herkes link vermişse dahi, eğer ziyaretçiler sitemizden hemen çıkıyorsa, Google bizi çok sevmiyor.
Öte yandan, birileri hakkımızda gerçekten (sahte, paralı içerik/paylaşım değilse) iyi bir şeyler söylüyor ve ziyaretçiler de sitemizi seviyorsa, yani iyi bir hizmet/ürün/içerik sağlıyorsak, Google bizi seviyor.
Google bizi seviyorsa ilgili arama sonuçlarında üst sıradayız.
Dünya değişiyor ve paylaşımlarımızın artık çoğunu sosyal medya üzerinden yapıyoruz. İnsanların sitemizi ve içeriğimizi sosyal medyada paylaşıyor olması da Google nezdinde de daha önemli artık.
Ne kadar çok kişi sitemizi güncel olarak paylaşmışsa, Google arama sonuçlarında bize o kadar değer veriyor.
Aksiyonlar:
- Sitenize güvenilir kaynaklarda haber yaptırın ve size link vermelerini sağlayın.
- Ürülerinizin ve sitenizin sosyal medyada sürekli olarak paylaşılmasını sağlayın. Twitter, Facebook ve diğer...
Özellikle e-ticarete yeni başlayan bir çok insan reklam vererek başarılı olabileceğini sanıyor.
Oysa reklamımızın en iyi sonucu vermesi için her şeyden önce e-ticaret sitemizin, ürünümüzün, hizmetimizin iyi olması gerekiyor.
E-ticaret sitemize ürünlerimizle ilgili 100 kişi geliyorsa ve aradıkları yanıtları bulamayıp alışveriş yapmıyorlarsa, sitemize reklamla ilgili 10,000 kişi geldiğinde ne değişecek?
Önceki bölümleri es geçip bu bölüme geldiyseniz, şimdi hemen geri dönün ve tekrar okuyun veya bu işe hiç girmeyin.
Reklama harcadığımızdan daha fazla kazanıyorsak reklam yapmalıyız, kazanamıyorsak yapmamalıyız.
Güzel haber, internette hemen her şeyi ölçebiliyoruz. Yani kaç TL harcadık, kaç kişi geldi, kaç kişi bu reklamları tıklayıp alışveriş yaptı bunu görmek internet sayesinde mümkün.
Önce genel İnternet reklamcılık terimlerini anlayalım:
CPC (tıklama başına maliyet):
Yani siteye 1 kişi gelmesi için ödediğimiz para. Reklamımızı kaç kişinin gördüğü markamızın tanınması için iyi olabilir ama kaç kişinin tıkladığı reklamın ölçülebilir performanısnı görmek için önemli.
Ziyaret:
Sitemize gelen kişi sayısı. Reklamı tıklayıp veya internet tarayıcısına site adresini yazıp gelenler, Google arama sonuçlarında çıkan organik (yani reklamsız arama sonuçları) sonuçlarını tıklayıp gelenler veya bir başkasının paylaştığı bir linki tıklayıp (sosyal medyada veya başka bir sitede) gelen insanların sitemize yarattığı trafik.
Konumuz reklam olduğu için, biz şu anda e-ticaret sitemize reklamı tıklayıp gelenlerin trafiği ile ilgileniyoruz.
Dönüşüm oranı:
Gelen ziyaretlerin satışa dönme oranı (%). Bu oran sektöre yapılan işe ve şüphesiz ürüne göre değişiyor ama Türkiye için %0.5 ile %1.5 aralığında olduğunu söyleyebiliriz.
Şimdi reklam vermem mantıklı mı diye bazı varsayımlarda bulunalım. Diyelim ki Google ve/veya Instagram üzerinden sitemize trafik çeken reklamlar veriyoruz.
Örnek senaryo 1
- 5 TL'ye e-ticaret sitemize 1 ilgili ziyaretçi getiriyoruz.
- 1000 TL harcadığımızda, 200 kişi sitemize geliyor.
- 200 kişiden %1'i ürünlerimizi almaya karar veriyor.
- 2 kişiye satış yaptık.
Diyelim ki, her satıştan da 100 TL net cebimize kalıyor.
2 satış oldu, 200 TL kazandık, 1000 TL reklama harcadık, 800 TL zarar ettik. Bu basit matematiğe göre, reklam vermemiz mantıklı değil.
Senaryo 2
- 5 TL'ye değil, 1 TL'ye ilgili kişi getirirsek, sitemize bu sefer, 200 kişi değil, 1000 kişi gelir.
- 1000 kişiden %1'i alışveriş yaptığında ürünlerimizi alırsa,
- 10 kişiye satmış oluruz.
Her satıştan 100 TL kazanıyorsak, 1000 TL kazandık demektir reklama da 1000 TL harcadıysak, kazancımız 0 TL'dir. Hala mantıklı görünmüyor.
Şimdi tüm değerlerin daha iyi olduğu bir hesabını yapalım:
Senaryo 3
- Siteye 1 TL'ye ilgili kişi getirsek, sitemize 1000 kişi geliyor.
- 1000 kişiden, %5'i alışveriş yapıyor,
- 50 kişi alışveriş yaptı.
Her satıştan 200 TL kazanıyorsak, 50 kişi aldıysa, 10,000 TL cebimize kaldı, 1000 TL reklamı düşersek, 9,000 TL kar ettik.
Reklam verirken o halde amacımız:
Reklam maliyetini CPC'yi düşürmek
Sitemize ucuza ve ilgili insan getirmek = CPC düşürmek (5 TL'ye değil 1 TL'ye insan getirmek)
Dönüşüm oranını artırmak
E-ticaret sitemizin içeriğini ve verdiğimiz desteği iyileştirerek, alışverişe dönüşüm oranını artırmak.
Tabii ki sadece içeriğimizi ve desteğimizi iyileştirerek artıramayız. Doğru bir hedefleme de yapmamız gerekir. Örneğin, spor ayakkabı satıyorsak ve ayakkabı ile ilgilenen insanları hedeflemişsek, siteye ucuza trafik çekebiliriz ama ayakkabı ile ilgili gelenlerin çoğu spor ayakkabı aramadığı için spor ayakkabımızla ilgilenmeyen insanlar da sitemize gelir. Bu yüzden de dönüşüm oranlarını artıramayız.
Satış karlılığını artırmak
Her satıştaki karımızı artırmak (cebimize kalan 100 TL değil, 200 TL olursa). Bir kişiye 1 ürün yerine 10 ürün satarak veya daha karlı ürünler satarsak, reklam vermek bizim için daha mantıklı olabilir.